La mezcla de unidades es una de las decisiones más importantes de un desarrollo.
También es una de las menos comprendidas.
Cuando los compradores ven un proyecto, suelen fijarse en la unidad que les interesa: un estudio, un departamento de una o dos recámaras, un penthouse, un lock-off o una unidad con jardín. Pero desde el lado del desarrollador, cada tipo de unidad es parte de un rompecabezas más grande.
La pregunta no es simplemente: “¿Qué cabe en el terreno?”
La mejor pregunta es: “¿Qué combinación de unidades querrá el mercado, soportará el sitio, permitirá el presupuesto de construcción y requerirá el modelo financiero?”
Terreno
El tamaño, la forma, el frente, el fondo, la orientación, el acceso, el uso de suelo, las restricciones, los límites de altura, los requisitos de estacionamiento y el área construible influyen en la mezcla de unidades. Un lote angosto puede limitar las distribuciones. Un lote en esquina puede permitir mejor iluminación y circulación. Un sitio con buenas vistas puede justificar unidades premium más grandes. Una calle ruidosa puede hacer menos atractivas ciertas distribuciones residenciales.
El terreno le dice qué es posible, pero no siempre qué es inteligente.
Perfil del comprador
¿Para quién es el proyecto? ¿Inversionistas? ¿Residentes? ¿Personas que trabajan de forma remota? ¿Jubilados? ¿Compradores de casa vacacional? ¿Familias? ¿Operadores de renta vacacional? ¿Compradores locales?
Cada grupo valora cosas distintas. Los inversionistas pueden enfocarse en el precio de entrada, el rendimiento por renta y la flexibilidad. Los usuarios finales pueden valorar más el espacio de guardado, el tamaño de la cocina, el estacionamiento, la tranquilidad y la habitabilidad. Los compradores vacacionales pueden querer terrazas, amenidades y poder moverse a pie. Las familias pueden necesitar recámaras que realmente funcionen.
Una buena mezcla de unidades empieza con un comprador real, no con un comprador promedio imaginario.
Precio total
Muchos compradores se enfocan en el precio por metro cuadrado, pero los desarrolladores también piensan en el precio total de compra. Una unidad puede ser eficiente en términos de metro cuadrado, pero demasiado cara para el comprador objetivo. Las unidades más pequeñas pueden reducir el precio de entrada, lo que amplía el universo de compradores. Las unidades más grandes pueden atraer a menos compradores, pero ofrecen mejor habitabilidad y, a veces, mayor estabilidad en la reventa.
Siempre hay que buscar un equilibrio.
Absorción
La absorción es la rapidez con la que se pueden vender las unidades. Un proyecto con solo unidades grandes y caras puede tener buenos márgenes en papel, pero venderse lentamente. Un proyecto con muchas unidades pequeñas puede venderse más rápido, pero enfrentar más competencia. La mejor mezcla depende de lo que el mercado pueda absorber al precio requerido.
Los desarrolladores no solo preguntan: “¿Podemos vender esto?”
Preguntan: “¿Cuánto tiempo tomará?”
El tiempo afecta el financiamiento, el flujo de efectivo de la construcción, los rendimientos de los inversionistas y el riesgo.
Eficiencia constructiva
Apilar baños y cocinas similares puede reducir la complejidad. Repetir distribuciones puede simplificar la construcción. Los tipos de unidad irregulares pueden aportar interés al diseño, pero pueden aumentar el costo. Los penthouses pueden alcanzar primas de precio, pero pueden ser más complicados de construir. Las unidades lock-off pueden mejorar la flexibilidad para la renta, pero requieren una planeación cuidadosa.
Una mezcla de unidades tiene que funcionar tanto para los compradores como para la construcción.
Operación
Aquí es donde muchos proyectos se equivocan. Un edificio lleno de unidades pequeñas de renta vacacional puede tener una alta rotación de huéspedes, más limpieza, más mantenimiento, más ruido y más presión sobre los elevadores y las áreas comunes. Un edificio con unidades residenciales más grandes puede tener menos rotación, pero expectativas distintas en cuanto a privacidad y administración.
La mezcla de unidades influye en cómo vivirá el edificio después de la entrega.
Financiamiento
A los acreedores y a los inversionistas les importa qué tan rápido se pueden vender las unidades y con qué margen. La preventa puede ser más fácil con unidades de menor precio de entrada. La utilidad puede depender de vender las unidades premium. Una mezcla de unidades equilibrada puede ayudar a gestionar el riesgo al atraer a distintos grupos de compradores.
Pero demasiada variedad también puede complicar las ventas y la construcción.
Competencia
Si el mercado está lleno de estudios, agregar más estudios puede ser riesgoso, a menos que el proyecto tenga una ventaja clara. Si hay poca oferta de departamentos de dos recámaras realmente habitables en cierta zona, eso puede representar una oportunidad. Los desarrolladores deben estudiar no solo lo que se vendió antes, sino lo que competirá con ellos cuando se entregue el proyecto.
Muchos desarrolladores copian al ganador de ayer. Los mejores desarrolladores se preguntan qué necesitará el comprador de mañana.
La mezcla de unidades es en parte arte y en parte matemáticas.
Las matemáticas le dicen qué funciona financieramente. El arte consiste en entender cómo usará realmente la gente el espacio. Los mejores desarrolladores hacen ambas cosas.
No se limitan a maximizar el número de unidades. Maximizan el valor de las unidades correctas.
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