Как на самом деле зарабатывают девелоперы?

Многие думают, что девелоперы зарабатывают просто потому, что продают квартиры дороже, чем стоит их строительство.

Это правда, но слишком упрощённая.

Девелоперская прибыль не сводится к разнице между себестоимостью строительства и ценой продажи. Это вознаграждение за то, что девелопер собирает воедино множество подвижных элементов и берёт на себя риск до того, как результат гарантирован.

Обычно девелопер начинает с поиска земли. Это один из самых важных для прибыли моментов во всём проекте. Если участок куплен удачно, у проекта есть запас прочности. Если неудачно, каждое последующее решение даётся труднее.

Затем девелопер разрабатывает концепцию того, чем может стать участок. Она должна учитывать зонирование, рыночный спрос, экономику строительства, ожидания покупателей и доступность капитала. Хорошая концепция создаёт стоимость ещё до начала строительства, потому что превращает сырой потенциал в чётко определённый проект.

Это называют стоимостью, созданной на этапе разрешений и планирования, хотя в обычном разговоре этот термин почти не используют.

Далее идёт капитализация. Девелоперу нужны деньги на землю, проектирование, разрешения, юридическое сопровождение, маркетинг, продажи, строительство, налоги, резерв на непредвиденные расходы и текущую деятельность вплоть до сдачи объекта. Эти средства могут поступать от самого девелопера, инвесторов, кредиторов, покупателей на предпродажах или из нескольких источников сразу.

От того, как капитализирован проект, зависит распределение прибыли.

Если девелопер вкладывает в основном собственный капитал, он сохраняет больший потенциал дохода, но и берёт на себя больший риск. Если привлекает капитал инвесторов, то может делить с ними прибыль после того, как они получат приоритетную доходность. Если использует заёмные средства, сохраняет большую долю владения, но должен обслуживать долг и выполнять требования кредитора. Если делает ставку на предпродажи, снижает потребность в капитале, но усиливает давление сроков сдачи.

Идеальной структуры не существует. Есть компромиссы.

Девелоперы зарабатывают несколькими способами.

Девелоперская прибыль

Это то, что остаётся после оплаты всех затрат по проекту: земли, строительства, разрешений, услуг специалистов, финансирования, комиссий, налогов, накладных расходов, резерва на непредвиденные расходы и обязательств перед инвесторами. На бумаге эта прибыль может выглядеть привлекательно. В действительности она зарабатывается годами и подвержена множеству рисков.

Вознаграждения

В некоторых проектах девелопер может взимать вознаграждение за управление девелопментом или управление проектом. Оно компенсирует команде выполненную работу ещё до того, как станет известна итоговая прибыль. Инвесторы иногда понимают это неправильно, но такие вознаграждения вполне обоснованны, если они прозрачны и согласуются с бюджетом проекта.

Carried interest, или promote

Это означает, что девелопер получает повышенную долю прибыли после того, как инвесторы достигнут определённой доходности. Такая схема распространена в партнёрствах в сфере недвижимости: она вознаграждает девелопера за сильный результат и при этом сохраняет приоритет инвесторов.

Удержание квартир или коммерческих помещений

Девелопер может продать столько, сколько нужно для возврата капитала, а часть доходных активов оставить себе. Это разумная долгосрочная стратегия, если на удержанную недвижимость есть устойчивый спрос со стороны арендаторов или она обладает потенциалом роста стоимости.

Рост стоимости земли

Иногда объединение участков, смена назначения, улучшение подъездных путей или успешная первая очередь повышают стоимость оставшейся земли. Это типично для крупных комплексных проектов или проектов, реализуемых поэтапно.

Но вот главное: прибыль девелопера не гарантирована.

Проект может хорошо продаваться и всё равно принести меньше ожидаемого, если вырастут затраты. Проект может быть красивым и всё равно испытывать трудности, если цена была выбрана неверно. Проект может быть почти завершён и всё равно столкнуться с кассовыми разрывами. Проект может показывать прибыль на бумаге, а затем терять маржу из-за задержек, юридических проблем, неисполнения обязательств покупателями или строительных дефектов.

Вот почему опытные девелоперы так внимательно относятся к управлению рисками.

Иногда люди видят итоговую выручку от продаж и решают, что девелопер заработал целое состояние. Они забывают, что валовая выручка не равна прибыли. У здания, в котором продано квартир на $20 млн, затраты на землю, строительство, сопутствующие расходы, комиссии, финансирование, налоги, выплаты инвесторам и накладные расходы могут поглотить большую часть этой суммы.

Во многих структурах девелопер получает свои деньги последним.

Это одна из причин, по которым девелопмент может быть прибыльным, но напряжённым делом. Потенциал дохода реален, но реальны и риски.

Хороший девелопер создаёт стоимость, потому что видит то, что упускают другие, удачно покупает, проектирует правильный продукт, управляет строительством, ответственно привлекает капитал, честно продаёт и сдаёт объект, который всё ещё нужен рынку на момент завершения.

Плохой девелопер пытается заработать, занижая бюджет затрат, обещая завышенную доходность, задерживая платежи или решая старые проблемы деньгами новых покупателей.

Это совершенно разные виды бизнеса.

Понимание того, как зарабатывают девелоперы, помогает покупателям и инвесторам задавать более точные вопросы. Откуда берётся прибыль: из реального создания стоимости или из агрессивных допущений? Совпадают ли интересы девелопера и покупателей? Достаточен ли запас маржи? Справедлива ли структура капитала? Остаётся ли у девелопера стимул качественно завершить проект после того, как продана большая часть квартир?

Девелоперская прибыль не является чем-то постыдным. Без прибыли проекты просто не строятся.

Вопрос в том, заработана ли прибыль дисциплиной или нарисована оптимизмом.