¿Cómo ganan dinero realmente los desarrolladores?

Mucha gente imagina que los desarrolladores ganan dinero porque venden las unidades en más de lo que cuesta construirlas.

Es cierto, pero es una visión demasiado simple.

La utilidad de un desarrollo no es solo la diferencia entre el costo de construcción y el precio de venta. Es la recompensa por coordinar muchas piezas en movimiento y asumir riesgos antes de que el resultado esté garantizado.

Por lo general, un desarrollador comienza por encontrar un terreno. Este es uno de los momentos más importantes para la rentabilidad de todo el proyecto. Si el terreno se compra bien, el proyecto tiene margen para funcionar. Si se compra mal, cada decisión posterior se vuelve más difícil.

Después, el desarrollador define un plan de lo que el terreno puede llegar a ser. Ese plan debe ajustarse al uso de suelo, la demanda del mercado, la economía de la construcción, las expectativas de los compradores y la disponibilidad de capital. Un buen plan puede crear valor antes de que empiece la obra, porque convierte un potencial en bruto en un proyecto definido.

A esto se le conoce como valor de permisos y planeación, aunque en una conversación cotidiana casi nadie use ese término.

Luego viene la capitalización. El desarrollador necesita dinero para el terreno, el diseño, los permisos, el trabajo legal, el marketing, las ventas, la construcción, los impuestos, las contingencias y la operación hasta la entrega. Ese dinero puede provenir del propio desarrollador, de inversionistas, de acreedores, de compradores en preventa o de una combinación de ellos.

La forma en que se capitaliza el proyecto determina cómo se reparten las utilidades.

Si el desarrollador usa principalmente capital propio, conserva una mayor parte del potencial de ganancia, pero asume más riesgo. Si usa capital de inversionistas, puede compartir utilidades una vez que estos reciban un rendimiento preferente. Si recurre a deuda, conserva más participación, pero debe hacer pagos y cumplir los requisitos del acreedor. Si depende en gran medida de la preventa, reduce sus necesidades de capital, pero aumenta la presión sobre la entrega.

No existe una estructura perfecta. Existen concesiones.

Los desarrolladores ganan dinero de varias maneras.

Utilidad del desarrollo

Es lo que queda después de pagar todos los costos del proyecto: terreno, construcción, permisos, honorarios profesionales, financiamiento, comisiones, impuestos, gastos generales, contingencias y obligaciones con inversionistas. En papel, esta utilidad puede verse atractiva. En la realidad, se gana a lo largo de varios años y está expuesta a muchos riesgos.

Honorarios

En algunos proyectos, el desarrollador puede cobrar un honorario por gestión del desarrollo o por administración del proyecto. Esto compensa al equipo por el trabajo realizado, incluso antes de conocer la utilidad final. Los inversionistas a veces lo malinterpretan, pero los honorarios pueden ser razonables si son transparentes y están alineados con el presupuesto del proyecto.

Carried interest o promote

Significa que el desarrollador recibe una mayor proporción de las utilidades una vez que los inversionistas alcanzan cierto rendimiento. Es común en las sociedades inmobiliarias porque premia al desarrollador por un buen desempeño y, al mismo tiempo, da prioridad a los inversionistas.

Conservar unidades o locales comerciales

Un desarrollador puede vender lo suficiente para recuperar el capital y conservar algunos activos que generen ingresos. Puede ser una estrategia inteligente a largo plazo si la propiedad retenida tiene una fuerte demanda de renta o potencial de plusvalía.

Plusvalía del terreno

En ocasiones, integrar predios, cambiar el uso de suelo, mejorar los accesos o construir con éxito una primera etapa incrementa el valor del terreno restante. Esto es común en proyectos más grandes, con plan maestro o desarrollados por etapas.

Pero aquí está lo importante: la utilidad del desarrollador no está garantizada.

Un proyecto puede venderse bien y aun así ganar menos de lo esperado si los costos suben. Un proyecto puede ser hermoso y aun así tener dificultades si se le puso un precio equivocado. Un proyecto puede estar casi terminado y aun así enfrentar problemas de flujo de efectivo. Un proyecto puede mostrar utilidades en papel y luego perder margen por retrasos, problemas legales, incumplimientos de compradores o defectos de construcción.

Por eso a los desarrolladores con experiencia les importa tanto la gestión de riesgos.

A veces la gente ve los ingresos totales por ventas y asume que el desarrollador hizo una fortuna. Olvidan que los ingresos brutos no son utilidad. Un edificio que vende $20 millones en unidades puede tener costos de terreno, costos directos, costos indirectos, comisiones, financiamiento, impuestos, rendimientos para inversionistas y gastos generales que consumen la mayor parte de esa cifra.

En muchas estructuras, el desarrollador es el último en cobrar.

Esa es una de las razones por las que desarrollar puede ser rentable, pero también estresante. El potencial de ganancia es real, pero también lo es la exposición.

Un buen desarrollador crea valor al ver lo que otros no ven, comprar bien, diseñar el producto correcto, gestionar la construcción, levantar capital de manera responsable, vender con honestidad y entregar algo que el mercado todavía quiera cuando esté terminado.

Un mal desarrollador intenta ganar dinero subestimando costos, prometiendo rendimientos de más, retrasando pagos o usando el dinero de nuevos compradores para resolver problemas anteriores.

Son negocios muy distintos.

Para compradores e inversionistas, entender cómo ganan dinero los desarrolladores les ayuda a hacer mejores preguntas. ¿La utilidad proviene de una creación de valor real o de supuestos agresivos? ¿El desarrollador está alineado con los compradores? ¿Hay suficiente margen? ¿La estructura de capital es justa? ¿El desarrollador sigue teniendo incentivos para terminar bien una vez vendida la mayoría de las unidades?

La utilidad en un desarrollo no es una mala palabra. Sin utilidades, los proyectos no se construyen.

La pregunta es si la utilidad se gana con disciplina o se fabrica con optimismo.